Pourquoi un conseil M&A, et comment le choisir ?

Article

16 novembre 2021

Pourquoi un conseil M&A? Et comment le choisir ?

La cession d’entreprise est un processus long et complexe, généralement compris entre 9 et 24 mois. Dans ce contexte, recourir aux services  d’un conseil présente de nombreux avantages, mais aussi quelques points d’attentions. 

Bien s’entourer : le succès de votre opération

Du côté positif, les banques d’investissement on fait plus de transactions que vous : elles vous apporteront une aide précieuse dans les parties les plus techniques de la négociation, vous faisant gagner une somme d’argent considérable. Elles vous aideront également à distinguer les acheteurs potentiels sérieux des acheteurs potentiels curieux, intéressés par l’accès à vos comptes. Par ailleurs, elles s’assureront de préserver la réputation de votre entreprise, qui peut être mise en danger si vous la laissez au libre jeu du marché.

De manière plus directe, la banque d’investissement peut vous mettre en relation avec des pool d’acheteurs -notamment étrangers- auxquels vous n’auriez pas pensé, ou même que vous ne connaîtriez pas !

Enfin, les banques d’investissement prendront le rôle primordial de tierce partie dans les négociations, et vous feront gagner un temps précieux dans le processus de vente. Toutefois, vous offrir un tel conseil à un prix, et la banque d’investissement prendra une commission sur votre transaction. Vous devez également accepter de ne pas avoir le contrôle direct et frontal sur les négociations. Enfin, vous devez avoir une confiance totale en votre banque d’investissement.

Malgré cela, la plupart des cessions de start-up impliquent l’embauche de conseil en M&A. Le retour sur l’investissement que représente les services d’une banque d’affaires s’évalue par la capacité de votre conseil à engendrer une traction pour l’entreprise, en poussant les candidats acquéreurs à formuler des offres de qualité -garanties requises, maintien de la masse salariale (..). Le recours à une banque d’affaires est onéreux, mais il diminue fortement le risque d’échec de l’opération, et rend les conditions et le prix de cession plus avantageux pour le dirigeant.

Se donner des objectifs clairs

Une fois que tout ce travail préliminaire a été fait, il vous faut vous fixer des défis à relever dans votre opération. À savoir que seuls 54% des projets de transmission aboutissent dès la première tentative, le premier enjeu pour vous sera donc de réussir à vendre, et à vendre bien.  Ceci implique de contourner avec succès les points de blocage pendant les négociations, et de dégager de votre entreprise un prix de vente satisfaisant en attirant de multiples candidats acquéreurs. Ce faisant, soyez sûrs de sécuriser au mieux l’opération, car dans 20% des cas, la garantie d’actif et de passif est mise en jeu post-cession.

Comment bien choisir sa banque d’affaires ?

La sélection de votre banque d’affaire est primordiale : elle doit vous garantir les meilleures conditions d’opérations, que ce soit pour la juste valorisation de votre entreprise, la garantie de contreparties idéales, la minimisation du risque de vos opérations ou la réduction de leur délai d’exécution. Capitalis Intelligence vous donne quelques clés d’analyse pour faire un choix éclairé.


Conseil indépendant versus réseau bancaire ?

Les réseaux bancaires s’appuient sur leur carnet d’adresses fournis  pour faire connaître leurs services et accompagnent généralement davantage les acquéreurs qui cherchent un financement (mandats buyside). En face, les cabinets indépendants s’appuient davantage sur leur réputation. À l’inverse du réseau bancaire, ils se portent naturellement vers l’offre de conseil au vendeur (mandat Sellside) grâce à leur confidentialité et leur indépendance.

Cabinet généraliste ou spécialiste ?

La plupart des acteurs du conseil en transmission d’entreprise sont des cabinets généralistes. Toutefois, sur certains secteurs spécifiques – Tech, Vins, agro, etc – des structures spécialistes s’imposent Soyez avant tout attentifs à la sensibilité que porte votre conseiller à votre secteur d’activité, et valorisez ceux qui ont, par le passé, conduit avec succès des transactions comparables.

Être attentif à la taille des opérations traitées par votre futur conseil.

Chaque cabinet revêt une structure de coûts et une forme propres au traitement d’opérations d’une taille donnée. Vous aurez donc tout intérêt à miser sur un cabinet traitant majoritairement des opérations de taille égale ou inférieure à celle que vous conduisez – vous y serez « prioritaire » – plutôt que de vous tourner vers un cabinet habitué à des opérations de plus grande ampleur, qui risquerait de faire passer votre opération en second plan.

Porter attention au réseau

Si les banquiers d’affaires sont connus pour avoir de nombreuses cartes à jouer au fil des opérations, il vous faudra vous intéresser au réseau particulier qui vous sera utile pour votre cession : si votre entreprise est susceptible d’intéresser un acquéreur international, tournez-vous vers un conseil qualifié pour mener ce type d’opérations. Certains cabinets, bien qu’ils ne soient pas étendus à l’international, ont constitué des alliances avec d’autres cabinets étrangers : parcourez l’historique des transactions internationales menées par le cabinet en question, pour voir si ce réseau est actif et effectif.

Se fier à la réputation

Si se fier à la réputation d’un cabinet semble assez intuitif, celle-ci est parfois difficile à apprécier dans ce milieu caractérisé par la discrétion. N’hésitez pas à solliciter des dirigeants ayant déjà eu affaire avec le cabinet en question, afin de recueillir leurs retours d’expérience, et d’évaluer le pourcentage de dossiers qui aboutissent.

Laisser un commentaire